HNWI donne, la Gran Bretagna è il mercato più importante

Hnwi donne, qual è la cifra?

La Gran Bretagna è uno dei pochi mercati europei in cui le donne sono un segmento molto rilevante. A dirlo è GlobalData. Secondo la società di studi di mercato, circa il 15% degli Hnwi britannici nel 2018 sono donne. Si tratta all'incirca di 50.000 persone. Non è un numero impressionante, ma si tratta di una cifra che supera il numero totale di ricchissime dell'Europa centrale e orientale messe insieme. Per tal motivo, rappresenta un'opportunità interessante da cogliere per tutta l'industria del wealth management, dato che non si tratta di un segmento servito nelle sue esigenze particolari.

Le esigenze di un mercato maturo e nuovo allo stesso tempo

Il report di GlobalData rivela che si tratta di una porzione di mercato già matura. Ma, nonostante questo, c'è ancora grande margine di crescita. In particolare, con l'avvicinarsi dei passaggi intergenerazionali e dei lasciti ereditari, si rende necessario aumentare l'offerta di servizi relativi alla pianificazione fiscale, tuttora inferiori alla domanda.

Chiaramente quest'opportunità relativa ai passaggi generazionali non è limitata al segmento femminile degli Hnwi. Essere però in grado di personalizzare i propri servizi per le esigenze di questo particolare segmento può rappresentare un vantaggio competitivo per i consulenti patrimoniali di fascia alta. Perché fino a oggi, l'industria nel suo complesso ha mancato di trovare un vero punto di contatto con la clientela femminile. Nel Regno Unito, in particolare, ciò è complicato, piuttosto che facilitato, dal fatto che le ultraricche siano donne che lavorano intensamente: capitane di impresa, dirigenti, amministratrici delegate, quadri di livello elevato. Come a dire, la ricchezza se la sono conquistata con il lavoro.

Il tempo è denaro, soprattutto per le donne

Per tal motivo i vincoli di tempo sono un problema fondamentale di questa nicchia di mercato. Aspetto questo, in parte condiviso con i “colleghi” uomini. Il fattore tempo è uno stimolo molto importante nella ricerca del giusto consulente. Tuttavia, evidenzia il report, mentre la controparte maschile può fare affidamento sui propri wealth manager, in grado di capire i loro bisogni e costruire un rapporto di fiducia, “le Hnw donne non hanno questo lusso”.

“I consulenti patrimoniali di fascia alta che riescono a entrare in relazione con le esigenze delle investitrici in merito a dipendenti, salute finanziaria e gestione del rischio avranno uno scudo competitivo in questo segmento grande e crescente”. È quanto afferma Bartosz Golba, capo dei contenuti per il wealth management da GlobalData.

La chiave è essere capaci di differenziarsi dagli altri fornitori del Regno Unito, paese in cui il mercato del wealth management è molto ben sviluppato. Il 55% dei wealth manager intervistati da GlobalData concordano sul fatto che il passaggio generazionale sarà una grande fonte di affari per gli anni a venire. Per tal motivo, le pianificazioni ereditarie continueranno a godere di molto successo, anche se aggiungere la consulenza fiscale sarà il fattore vincente, quello che permetterà di distinguersi rispetto alla massa dei concorrenti.

L'importanza dell'innovazione

“L'industria deve anche considerare delle alternative per la gestione degli asset discrezionali tradizionalmente scelti dalla clientela Hnw. Sta crescendo infatti la domanda per consulenze su mandato e soluzioni automatizzate, come quella dei robo-advisor. Una fonte di preoccupazione per i consulenti d'Oltremanica. Chi saprà offrire modelli ibridi potrà guadagnare una fetta di mercato in più. Inoltre, saranno motori del successo fattori come la capacità di costruire una identità di brand e strategie selettive di allocazione degli asset”.