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La strada verso il Wealth: domande, ascolto, obiezioni | WeWealth

La strada verso il Wealth: domande, ascolto, obiezioni

Nicola Onorati
28.10.2019
Tempo di lettura: 2'
Le scoperte fatte sulle dinamiche dei processi decisionali continuano a smuovere l'interesse di numerosi players alla ricerca di nuove soluzioni applicative nelle valutazioni commerciali. Di che cosa si tratta?
Ha ancora senso, oggi, recuperare gli insegnamenti delle maggiori Scuole di pensiero della Programmazione Neurolinguistica? Le linee guida della Pnl sono ancora valide?

Sì, ed è anche il modo migliore, se non l'unico, per capire i perché profondi dei processi cognitivi, tracciando un virtuoso percorso di relazione che tiene conto di tutti gli elementi delle diverse Scuole e dei progressi conoscitivi conquistati in questo ambito.
Il pluralismo delle interpretazioni dei risultati scientifici (Pnl, il cervello trino di Paul D. MacLean, dottrine commerciali etc.), sebbene non sempre sia riuscito a fornire un cristallino chiarimento su alcuni comportamenti funzionali, ci ha comunque offerto preziosissime occasioni di riflessione sul come ottimizzare i processi per ottenere risultati migliori.

Questi step evolutivi sono attuabili seguendo una guida insostituibile: il trade-off tra Domande/Ascolto/Obiezioni (Dao), vero punto di arrivo e ripartenza per il processo di rinnovamento.

Cosa rende questi comportamenti “funzionali”? Cosa c'è dietro?


Osservando le reazioni scaturite dalla ricezione di uno stimolo sensoriale esterno, le dottrine degli ultimi decenni hanno ipotizzato una settorializzazione delle funzioni cerebrali: per ogni tipo di stimoli da recepire ed elaborare esiste un'area specifica così come, in parallelo, esiste un sistema integrato di collegamenti.
Per un medesimo stimolo, di contro, neurotrasmettitori diversi veicolano differenti reazioni: comprendere le cause della percezione e le dinamiche dell'elaborazione permette di capire, prevenire, anticipare e gestire i comportamenti funzionali.

L'analisi del loro funzionamento si articola per tre “vie” principali in continua comunicazione tra loro, proprio come i nodi di un network:

• la via fisiologica
• la via chimica
• la via psicologica

Tutte e tre, da considerare e percorrere simultaneamente, convergono nel compimento del nostro obiettivo.

Alla ricerca del Wealth: un processo che parte dall'interno


Prevalentemente, i segnali arrivano al talamo che, smistandoli, va a coinvolgere la neurocorteccia (ragionamento e logica) e l'area limbica (emozioni e impulsività).
Accade però che, con un lieve anticipo sui processi di razionalizzazione della neurocorteccia, siano l'area limbica e l'amigdala a riceverli ed elaborarli per prime, con la conseguenza di innescare una reazione istintiva, prima ancora che razionale.

Infine, tracce di questo processo circolare rimangono nell'ippocampo diventando memoria, arricchendo il sistema di percezione e decodifica degli stimoli futuri e articolando il complesso di convinzioni.È dunque da abbandonare il pensiero che quello delle convinzioni sia un impianto rigido e definito: non esistono convinzioni dei clienti su cui non si possa intervenire e, consci della triplicità delle fasi percettive (istintive, emotive e razionali), le modalità e gli strumenti operativi non sono pochi.

Come entrare nei processi cognitivi e nella loro ciclicità?


Considerando le reazioni determinate dall'intensità della comunicazione sinaptica all'interno di un sistema a rete, come un network del network. Ad esempio, un buon livello di dopamina determina maggiore motivazione e attenzione del cliente, da gratificare con un sistema di ricompense; un giusto livello di adrenalina, invece, comporta un bilancio tra ricordi positivi e negativi: spostando continuamente il focus da un elemento all'altro, questo contrasto sollecita l'attenzione, innalzando nuovamente i livelli di dopamina.



A questo si aggiunga la consapevolezza olistica che il cliente è un unicum che, per la poliedria del suo vivere e la molteplicità dei processi cognitivi, è avvicinabile sia in tempi che in modi differenti e diversificati.
Un pratico esempio operativo? I sei cappelli di De Bono (di cui parleremo prossimamente).

In occasione del prossimo articolo, dunque, analizzeremo il rapporto tra le vie “chimica-psicologica” e i comportamenti funzionali.

 

 

Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Socio-partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice

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