I comportamenti funzionali: un'azione per ogni reazione

Si è visto come la nostra percezione degli stimoli esterni (inclusa la lettura dell'ambiente) e la
loro rielaborazione dipendano da aree cerebrali specializzate che, in relazione al nostro
sostrato archetipico ed emozionale, sono attivate da stimoli fisico/chimici (ormoni e neurotrasmettitori).

Da precisare che il contesto in cui si agisce è regolato da dinamiche in forte e continua
interconnessione: la componente chimica assume un ruolo fondamentale sia in relazione alle
aree cerebrali coinvolte dai vari stimoli che –non da meno– in relazione alle modalità di
ricezione.

Questo aspetto è di fondamentale importanza nella comprensione dello sviluppo pratico del
nostro studio. Infatti, un buon ascolto, una relazione fluida ed efficace e una solida
fidelizzazione sono significativamente legate con le tipologie di neurotrasmettitori attivati dai
nostri comportamenti e con le tipologie di aree cerebrali su cui tali neurotrasmettitori agiranno.

Ciò che per noi conta maggiormente è scoprire che sul “come” e sul “dove” vengano attivati ci
sono margini di intervento (“comportamenti funzionali”).
La tabella allegata ci indica i principali neurotrasmettitori, quali fenomeni determinano e da
quali comportamenti funzionali vengono “accesi”.

Anche per semplicità di presentazione, ci soffermeremo soprattutto su quelli che riteniamo i
principali fattori scatenanti: dopamina e adrenalina.

La chiave?
Un ciclo di Domande-Ascolto-Obiezioni, opportunamente perfezionato in fieri, per
comprendere, prevenire e anticipare i comportamenti cognitivi dell'interlocutore
raggiungendolo nelle reazioni psicologiche, chimiche e fisiologiche del suo processo
cognitivo, ovvero, con le emozioni, la logica ed il ragionamento.

In che modo?
Ottimizzando il rapporto adrenalina-dopamina così da, all'occorrenza, rifocalizzare il focus
della sua attenzione sui diversi punti cogenti della consulenza, ridurre le situazioni di stress,
mantenere alto il livello di concentrazione e massimizzare la percezione di
vantaggi/ricompense collegati all'intervento del consulente.

Cosa fare?
- Fare leva sul rapporto mirror dei neuroni specchio per instaurare un legame di
rispecchiamento e immedesimazione con il cliente, rassicurandolo e
avvicinandoglisi sempre più, rivolgendogli domande via via più “personali”, nella
continua ricerca del vero motivo scatenante alla base della sua preoccupazione
principale (il dolore madre).
- Individuare l'oggetto del problema e le convinzioni limitanti (“gabbia”), cioè quelle
convinzioni che impendiscono il fluire di una efficace relazione, disinnescando
l'adrenalina e i conseguenti meccanismi “combatti o fuggi”, così da affinare sempre
più la sintonia con il cliente attraverso l'ascolto attento e comprensivo dei suoi
feedback.
- Sollecitare la memoria del lavoro e la motivazione per mezzo della dopamina,
scomponendo il problema, semplificando, mettendo in fila gli obiettivi e condividendo
strategie e percorsi per l'adempimento di piccoli e raggiungibili step/ricompensa.
- Riposizionare la concentrazione e stabilire preziosi momenti di controllo con
l'intervento dell'adrenalina, rifocalizzando le criticità, dando loro il giusto peso,
mantenendo lo stress –quindi anche l'adrenalina– a livelli ottimali.
- Consolidare i nuovi processi cognitivi stimolando la dopamina, evidenziando le
positività e le ricompense (caratteristiche e vantaggi delle soluzioni di offerta
presentate), utilizzando domande aperte ed efficientando i processi di memorizzazione
mediante l'associazione dei concetti ad immagini ed eventi positivi.

Questi, dunque, i comportamenti funzionali di cui servirsi per ottimizzare tutte le dinamiche
che influenzano la relazione consulente/cliente, riuscendo a scomporre il mosaico di abitudini,
convinzioni “gabbia” e bias e ricomporlo nel nuovo scenario che questa nuova consulenza ha
reso possibile, concreto e realizzabile:

1. Individuare il dolore “madre” (Che cosa ti preoccupa?)
2. Stabilire e condividere “Pesi” e “Ordine” delle principali preoccupazioni/criticità
3. Semplificare le criticità
4. Individuare le convinzioni limitanti “gabbia” (Che cosa ti impedisce di...)
5. Semplificare e condividere “Pesi” e “Ordine” dei fattori limitanti
6. Far emergere le positività delle alternative offerte (caratteristiche/vantaggi)
7. Stabilire degli obiettivi di progetto di consulenza parziali, finali e raggiungibili,
evidenziando le ricompense
8. Condividere i sistemi di controllo

Nel cliente, il risultato tangibile più evidente sarà il profondo cambiamento di prospettiva:
attraverso il processo auto-conoscitivo messo in atto, avrà maturato quella consapevolezza
che gli permetterà di spostarsi dalla precedente stasi del no al nuovo ritmo del sì.

 

Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Socio-partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice