LIVE 🔴 « III° PRIVATE MARKET SUMMIT » Idee per capitali pazienti in un mondo che cambia EVENTO LIVE 🔴 PARTECIPA

E' il momento giusto per la private life protection | WeWealth

E' il momento giusto per la private life protection

Valeria Panigada
14.11.2023
Tempo di lettura: 3'
L’Italia è in ritardo, eppure la diffusione dei prodotti di protezione può generare effetti benefici a tutti i livelli. Li illustra Alessandro Quero, Head of Life Protection di La Mondiale Europartner S.A.

Dalle compagnie assicurative, alle reti di distribuzione, fino al cliente finale. I prodotti di protezione possono generare effetti benefici a tutti i livelli. Eppure in Italia l'offerta e l'adesione rimane indietro rispetto ad altri paesi, complice anche il caso Eurovita. Alessandro Quero, Head of Life Protection di La Mondiale Europartner S.A, illustra le ragioni del perché oggi è il momento giusto per la private life protection.


Qual è oggi il ruolo dell’offerta di protezione dedicata alla clientela private?

Per descrivere il ruolo ricoperto dall’offerta di protezione nell’ambito del mercato assicurativo private italiano, l’esempio perfetto ci viene offerto dal testo di una canzone presentata al Festival di Sanremo 2020, che diceva “In un mondo di John e di Paul, io sono Ringo Starr”. Ebbene, possiamo dire che oggi, in un mondo storicamente dominato dall’offerta di Investimento e Risparmio, la Protection gioca un ruolo di secondo piano, lontano dai riflettori, ma senza questo elemento il prestigio e l’efficacia delle altre componenti dell’offerta assicurativa rischia di venir meno.


Quindi l’offerta protection può contribuire alla crescita globale del mercato assicurativo private?

Il mercato, non solo in Italia, è reduce da diversi anni di crescita esponenziale, in cui i rendimenti del Ramo I e l’attrattività delle innovazioni finanziarie offerte dal Ramo III hanno trainato le vendite del segmento assicurativo private. Come ben sappiamo, dopo l’estate 2022 le cose sono cambiate repentinamente, con conseguenze più o meno gravi sul portafoglio delle compagnie, delle reti distributive e dei clienti. Ovviamente, buona parte dei disinvestimenti è stata dovuta a dinamiche puramente speculative, che poco hanno a vedere con le coperture assicurative, ma le difficoltà del mercato sono anche state dettate da un calo di fiducia verso gli investimenti assicurativi dovuto al default di Eurovita. Meno asset in gestione e meno raccolta ovviamente pesano come un macigno sull’equilibrio economico di tutti gli operatori del mercato. La diffusione dei prodotti di protezione può generare effetti benefici a tutti i livelli.


Partiamo dalle compagnie assicurative: perché sviluppare un’offerta di protezione dedicata ai clienti HNWI?

Per una compagnia come la nostra, innovare e diversificare è fondamentale per poter crescere in modo sano, efficace e coerente con la nostra strategia. Avere in portafoglio una quota importante di prodotti protection garantisce una redditività di lungo termine, migliora la qualità del portafoglio e completa la gamma d’offerta. Questi prodotti sono notoriamente insensibili agli shock dei mercati finanziari e generano una stabilità unica.


Lato reti distributive, invece, che impatto possono avere questi prodotti?

L’effetto per le reti è ancora più dirompente rispetto alle compagnie, che comunque, al contrario dei distributori, si caricano di una parte più o meno significativa del rischio assicurato. Con l’offerta di protezione, gli intermediari hanno a disposizione uno strumento assicurativo in più, che può garantirgli un contatto più approfondito con il cliente. Il prodotto di protezione apre la porta a discorsi totalmente nuovi, a dinamiche di lungo periodo, all’accesso al cliente a 360 gradi, oltre che ovviamente a nuove forme di remunerazione. Un’occasione che fino ad oggi non si era presentata e che è necessario cogliere al più presto.


Riguardo la remunerazione degli intermediari, è opportuno anche immaginare qualche cifra, per dare una dimensione dell’apporto economico che questi prodotti possono offrire. Prendiamo in esame un portafoglio “tipo”, composto da semplici prodotti caso morte, con clienti intorno ai 50 anni, fumatori nel 20% dei casi, che assicurano per 15 anni un capitale caso morte pari a 3 milioni di euro. Con una nuova produzione annua intorno ai 100 contratti, durante i successivi dieci anni queste polizze possono portare fino ad oltre 14 milioni di euro di commissioni nelle casse dei distributori. E questi numeri, ovviamente, crescono proporzionalmente al numero di contratti venduti. È evidente come la protezione possa rappresentare una nuova fonte di reddito decisamente significativa per tutti i tipi di rete, dalle più piccole alle più ampie e strutturate. Non solo, si tratta di una fonte di redditività stabile e di lungo periodo, dato che la vita media di queste polizze è superiore ai 10 anni e che lo stock di portafoglio genera nuove revenues annualmente.





Ultimo ma non certo per importanza, il cliente: perché il cliente private ha bisogno di queste coperture?

Il mito dell’autoassicurazione della clientela HNWI è ormai datato e va completamente sfatato. Restiamo ancora una volta sull’esempio più semplice quando si parla di protezione: le polizze temporanee caso morte. Tipicamente, un cliente o una famiglia servita dalle reti private, si sente protetta dal proprio patrimonio e/o dal proprio reddito quando pensa all’arrivo di eventi imprevisti. Ebbene, possiamo dimostrare facilmente con qualche esempio numerico che tale percezione è piuttosto sbagliata. Abbiamo visto quali possono essere gli effetti della diffusione di queste coperture.


Perché, dunque, l’esplosione del mercato non è ancora arrivata?

Non è mai facile cambiare le abitudini e le percezioni del mercato. Lato nostro, consideriamo lo sviluppo della protection uno dei pilastri sui quali costruire il futuro della compagnia. Negli altri mercati su cui ci siamo mossi, i risultati sono arrivati più velocemente che in Italia, ma anche qui stiamo cominciando ad osservare movimenti interessanti. Il ritardo del mercato italiano è dovuto a fattori culturali ma anche alla carenza di un’offerta adeguata alla clientela private. Abbiamo quindi cercato di lavorare su questi aspetti. Innanzitutto, investendo e continuando ad investire su un grande sforzo formativo e pedagogico, per accompagnare i nostri partner distributivi nella comprensione e nella vendita di questo tipo di prodotti, che devono diventare una componente fissa ed essenziale nella strategia di protezione patrimoniale delle famiglie private.


Inoltre, per facilitare il momento dei controlli sanitari necessari alla sottoscrizione, abbiamo creato un sistema di conciergerie per i clienti finali, che permette loro di svolgere tutti gli accertamenti medici velocemente, senza spese aggiuntive e seguiti dai migliori specialisti. Infine, ci siamo affidati a partnership specializzate per la gestione totalmente digitalizzata del business ed oggi i nostri distributori possono scegliere di appoggiarsi totalmente alla nostra piattaforma digitale per velocizzare e facilitare il proprio lavoro, utilizzandola direttamente oppure implentandola nei propri sistemi.


Insomma, abbiamo fatto ogni sforzo possibile per portare sul mercato un prodotto snello, completamente digitalizzato e legato a servizi di prima classe, per agevolare al meglio l’esperienza dei nostri clienti e dei nostri intermediari. Siamo sempre più convinti che sia il momento giusto per la diffusione della private life protection in Italia: i primi risultati ci danno ragione e sicuramente nei prossimi mesi ci sarà occasione per discutere insieme degli sviluppi vissuti dal mercato.


Articolo tratto dal numero di ottobre 2023 del magazine We Wealth

Cosa vorresti fare?