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Retrocessioni? Una vittoria a metà. Così cambierà la consulenza | WeWealth

Retrocessioni? Una vittoria a metà. Così cambierà la consulenza

Pieremilio Gadda
Pieremilio Gadda
19.5.2023
Tempo di lettura: 5'
Non ci sarà un divieto categorico agli inducement, ma nuovi paletti da rispettare. E anche più trasparenza sui costi. Così i modelli di business di banche e reti devono cambiare passo. E c’è già qualche fuga in avanti

Per la commissaria Ue McGuinness, “Molto spesso i consumatori non si rendono conto di quanto pagano, né sanno come confrontare i prodotti disponibili sul mercato”

Secondo una ricerca di EY presentata al Salone del Risparmio, nei prossimi tre anni gli operatori si aspettano un aumento dei ricavi da consulenza e una progressiva sostituzione del modello “fee on top”, con quello fee only, che oggi appare largamente residuale.

C’è chi ha lanciato modelli di business che prevedono – almeno su un certo segmento di clienti – la retrocessione al 100% degli incentivi sui prodotti, in favore di una remunerazione esplicita per la consulenza finanziaria. Il caso di Fineco è noto. Ma altri operatori stanno sperimentando un modello simile.

Alla fine il temuto divieto alle retrocessioni non passerà. Almeno per adesso. Almeno non nella forma di un veto categorico su tutti gli inducement, l’opzione più temuta dall’industria della consulenza finanziaria, che avrebbe proiettato l’intera Eurozona – Italia inclusa – in uno scenario simile a quello inglese e olandese – dove il “ban” è in vigore da 10 anni. Sarebbe stato un boccone molto amaro: secondo un’analisi effettuata da Mediobanca su quattro operatori quotati - Azimut, Banca Generali, Banca Mediolanum e Fineco Bank - l’utile operativo delle reti di consulenza italiane, in quello scenario, sarebbe calato in media del 15%, tra l’8% di Fineco e il 21% di Azimut. I consulenti finanziari, a loro volta, avrebbero visto evaporare un quarto del proprio fatturato.


La riforma della EU Retail Investment Strategy

Nulla di fatto, dunque? Non proprio. “Voglio essere chiara”, ha dichiarato la commissaria Ue per i servizi finanziari, Mairead McGuinness. “Anche se ora non proponiamo un divieto su tutti gli incentivi, ciò non equivale a un “free pass” per il settore finanziario”.

Il riferimento è alla proposta di riforma della Eu Retail Investment Strategy, che sarà presentata entro il 24 maggio e, nei desiderata della commissaria, avrebbe dovuto archiviare l’attuale modello di remunerazione del servizio di consulenza finanziaria, in larga parte riconducile alle retrocessioni. Ma il parziale dietrofront – che permette all’industria di tirare un respiro di sollievo – non ha il sapore di una resa incondizionata.


Il J'accuse di McGuinness: prodotti troppo costosi

“Le ricerche dimostrano che agli investitori al dettaglio viene spesso consigliato di acquistare prodotti più costosi e/o non sempre adatti alle loro esigenze”. “I costi vengono trasferiti ai consumatori attraverso commissioni elevate e spesso poco trasparenti, che essi pagano ai consulenti finanziari per i prodotti d’investimento”. “Molto spesso i consumatori non si rendono conto di quanto pagano [...], né sanno come confrontare i prodotti disponibili sul mercato”. “Ritengo necessario affrontare il problema dei conflitti d'interesse nella consulenza sugli investimenti”. 


Questi alcuni passaggi chiave del discorso di McGuinness. Non proprio una dichiarazione di pace. “Per questo, stiamo valutando anche altre misure, tra cui gli obblighi di trasparenza. Ma” - ha precisato la Commissaria - Dobbiamo andare oltre: stiamo cercando di rendere più severe le condizioni in cui sono consentiti gli incentivi. Stiamo anche valutando come garantire un miglior rapporto qualità-prezzo nei prodotti d’investimento. E stiamo studiando come rendere accessibile a tutti una consulenza adeguata, a prezzi ragionevoli e di facile comprensione”.

McGuinness cita esplicitamente una migliore ripartizione dei costi per rendere più facile per un consumatore confrontare le diverse opzioni. “Questo aumenterà anche il controllo, anche da parte delle autorità di vigilanza”.


Vale la pena ricordare che Mifid 2, nel 2018, ha già introdotto degli obblighi informativi a carico degli intermediari. Ma si tratta di un vincolo di trasparenza che ancora oggi non è rispettato nella sostanza, da molti operatori. Per esempio, non è sempre facile capire quando guadagna l’intermediario dalle retrocessioni. E le informazioni sui costi sono ancora spesso “annegate” in documenti troppo lunghi e in alcuni casi fumosi.


Retrocessioni sui fondi: nuove regole in arrivo

Quanto alle retrocessioni, dice McGuinness, “Dovrebbe essere previsto un divieto mirato sugli incentivi per le transazioni di sola esecuzione. Inoltre, dovrebbero inoltre essere rafforzate le misure di salvaguardia per stabilire quando gli incentivi possono essere pagati e quando invece non devono esserlo” (leggi)


Un punto è emerso chiaramente nei giorni scorsi, per esempio durante la conferenza organizzata da EY, Inducements e innovazione dei modelli distributivi, il 17 maggio, al Salone del Risparmio, che ho avuto il piacere di moderare (leggi). Da qui in avanti banche e reti dovranno giustificare il valore del servizio offerto ai loro clienti e rendere più trasparente la remunerazione del servizio. Secondo la ricerca presentata da Giovanni Andrea Incarnato, EY Italy Wealth & asset management sector leader, attualmente le banche italiane intervistate stimano che il 62% dei ricavi dei servizi d'investimento provengano dalle retrocessioni. Tale percentuale scenderà al 49% fra tre anni, nelle attese dei player del settore, mentre la consulenza remunerata a parcella salirà dal 9 al 21% dei ricavi attesi (invariata, al 30%, invece, la quota derivante dalle tariffe sulle gestioni patrimoniali). 

Nei prossimi tre anni gli operatori si aspettano un aumento dei ricavi da consulenza e una progressiva sostituzione del modello “fee on top”, con quello fee only, che oggi appare largamente residuale.


Non è dato sapere quale sarà il contenuto finale della proposta di riforma. Ma se la Commissione vuole essere credibile, chiederà, come minimo, più trasparenza sostanziale. E una possibilità concreta di mettere a confronto i costi dei prodotti e del servizio di consulenza. Se questo è vero, è probabile che nei portafogli entrino strumenti low cost, più efficienti – almeno per alcune classi di attivo – ma ancora mediamente molto poco usati dai consulenti, proprio perché meno remunerativi. Come gli Etf (leggi).


Le conseguenze della riforma e le fughe in avanti

Parallelamente, è possibile che si verifichi anche a un ulteriore ridimensionamento dell’offerta – meno accentuato rispetto all’ipotesi di un divieto alle retrocessioni tout court - da parte degli intermediari, intenzionati a recuperare redditività, se le pressioni su una riduzione dei costi si faranno sentire. A farne le spese saranno, inevitabilmente, anche gli asset manager. 

Intanto, c’è chi, in tempi non sospetti, ha lanciato modelli di business che prevedono – almeno su un certo segmento di clienti – la retrocessione al 100% degli incentivi sui prodotti, in favore di una remunerazione esplicita per la consulenza finanziaria. Il caso di Fineco è noto. Ma altri operatori stanno sperimentando un modello simile.

Il mercato è in movimento. Il quadro normativo è in movimento. Una difesa a oltranza dello status quo, senza progetti, idee e strategie per il futuro, potrebbe rivelarsi controproducente.


Articolo tratto da We Wealth di maggio, N°57

Direttore del magazine We wealth direttore editoriale della redazione di We Wealth. Nato a Brescia, giornalista professionista, è laureato in Relazioni Internazionali presso l’Università Cattolica di Milano. Nel passato ha coordinato la redazione di Forbes Italia e Collabora anche con l’Economia del Corriere della Sera e Milano Finanza.

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