Millennial, opportunità ancora da cogliere per la consulenza

I Millennial non hanno ancora a disposizione patrimoni paragonabili a quelli delle generazioni precedenti, ma il ritmo di crescita della loro ricchezza (complice un'età media ormai matura) è ormai più elevato rispetto a quello osservato per Gen X e Boomer. Per la consulenza finanziaria quello dei Millennial è un segmento di clientela sempre più interessante e, afferma una nuova ricerca della Cerulli Associates condotta negli Usa, l'interesse potrebbe essere reciproco: il 59% dei millennial - più di ogni altra generazione intervistata - si è descritto come "cercatore di consigli finanziari". Una condizione che promette bene per un futuro contatto con un advisor. E ancora, solo il 6%, il valore più basso di qualsiasi altra fascia d'età, ha dichiarato di essere "auto-diretto", ossia autonomo nella propria gestione patrimoniale. 

A fronte di tutto ciò, appena il 10% dei millennial ha dichiarato di affidarsi a un consulente. Pochi, se si considera l'interesse di fondo verso la materia finanziaria dichiarata in questo sondaggio. "I Millennial rappresentano un mercato enorme, in crescita e non sfruttato", ha dichiarato John McKenna, analista del gruppo di ricerca Cerulli Associates di Boston, "le loro vite stanno diventando più complicate”, ha aggiunto McKenna, riferendosi all'avvio di una famiglia che già riguarda molti Millennial, “avranno bisogno di una persona dall'altra parte del tavolo con cui parlare". 

Negli Stati Uniti, ha affermato Cerulli, la ricchezza netta dei Millennial si attesta a 278.093 dollari, con un salto del 182% fra 2016 e 2021: un incremento di gran lunga superiore a quelli osservati per Gen X e Boomer. "L'interesse attivo per le loro finanze implica che i Millennial sono più propensi a venire alle riunioni e a parlare apertamente di ciò che cercano, consentendo potenzialmente lo sviluppo di una forte relazione bidirezionale con i loro consulenti", afferma John McKenna, "prendersi cura dei clienti Millennial negli anni in cui accrescono la loro ricchezza è un mercato in gran parte non sfruttato per i consulenti. E' anche una base di clienti che potrebbe essere fedele per i prossimi 40 anni se ci si sforzerà di portarli dalla propria parte in anticipo".

Come attirare i nuovi clienti Millennial?

Molti professionisti hanno già riconosciuto l'importanza strategica di accedere a una clientela più giovane e finanziariamente più rilevante. Per capire come farlo, Cerulli ha chiesto ai Millennial quali criteri considerano "estremamente importanti" nella scelta di un consulente. Il 48%, al primo posto fra le risposte, mette la "trasparenza nelle interazioni" e un altro 45% ritiene fondamentale che l'advisor "si prenda il tempo necessario per capire le sue esigenze, i suoi obiettivi e tolleranza al rischio". L'aspetto più distintivo rispetto alle precedenti generazioni, però, è ricoperto dal ruolo della tecnologia. Il 33% dei Millennial vuole un consulente che "incorpori una tecnologia all'avanguardia nel suo studio", una percentuale molto più alta rispetto al 21% di tutti gli intervistati. "Assicuratevi che le vostre offerte tecnologiche siano solide", ha detto su questo punto McKenna, "dovrebbe essere facile vedere il proprio quadro finanziario comodamente da casa o da un tablet".