Fideuram, la crescita dei consulenti passa attraverso 4 percorsi

Dottoressa Calza, qual è la rappresentazione del mercato della consulenza finanziaria?

Sicuramente è un dato di fatto che il mondo della consulenza finanziaria sia in maggioranza maschile. Secondo le statistiche del settore, al 31 dicembre 2020 (ultimi dati disponibili) la rappresentanza delle donne nel mondo della consulenza finanziaria si attestava leggermente sopra a un quinto dell'intero comparto. Stiamo parlando del 21,7% di donne consulenti finanziarie, ossia 11.219 del totale degli iscritti all'albo, che includono però anche i dipendenti di banche (che quindi non necessariamente lavorano come consulenti finanziari all'interno di reti, con un contratto di agenzia, ndr). Anche noi ci ritroviamo in questi numeri: a fine 2021, infatti, le donne erano il 20% del totale dei nostri consulenti finanziari.

 

Se ampliamo a tutti i giovani, di che numeri parliamo in ottica di ricambio generazionale e quali sono i vostri obiettivi?

Negli ultimi anni, c'è stato uno sforzo importante da parte di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking all'inserimento di giovani talenti. Nel 2021, per esempio, sono stati inseriti 156 giovani talenti (tra ragazzi e ragazze sotto i 35 anni, di cui 28% donne), pari al 47% di tutti gli ingressi avvenuti complessivamente in Fideuram e Sanpaolo Invest.

Si tratta di un trend in crescita, confermato anche dagli inserimenti svolti nei primi mesi di quest'anno: da gennaio, infatti, abbiamo già inserito 20 under 35, che rappresentano più o meno la metà di quelli inseriti da gennaio in poi. Il nostro obiettivo per l'anno in corso è di arrivare all'inserimento di almeno 150 giovani.

 

Come dicevamo in apertura, i giovani che si avvicinano alla professione di consulente finanziario sono comunque pochi. Come si può colmare questo gap? Avete notato un cambio di approccio da parte dei giovani?

Per colmare il gap bisogna sicuramente fare una grande attività di comunicazione nei confronti dei giovani (e in particolare delle giovani donne) sulle caratteristiche e sui vantaggi di questo tipo di lavoro. Un lavoro che, essendo da libero professionista, ha una matrice imprenditoriale e come tale offre diversi vantaggi che altre professioni non possono dare. Da una decina d'anni stiamo assistendo a un cambio di aspettative da parte dei giovani che si affacciano al mondo del lavoro: prima resisteva il mito del posto fisso, adesso c'è la ricerca di una gestione del proprio tempo e anche il fatto di essere fortemente fautori della propria fortuna o della propria crescita professionale. La gestione del tempo, il non dover essere vincolati a timbrare il cartellino, il privilegio dello smart working (che c'è in alcuni settori ma non in altri), rendono la professione del consulente finanziario molto attraente per un giovane. E c'è di più perché lo stesso giovane, se è in gamba, ha passione, capacità, ha la possibilità di veder crescere in termini di volume il proprio portafoglio clienti. Nello stesso tempo, anche la stessa azienda è più portata a investire su di lui, mettendolo nella condizione di avere più clienti, coordinare un gruppo di private banker e, se lo desidera, intraprendere un percorso di crescita manageriale. Percorso che deve riguardare non solo gli uomini, ma anche le donne. Proprio su quest'ultimo aspetto, infatti, in questa prima parte dell'anno stiamo facendo delle riflessioni e cercando delle soluzioni anche giuslavoristiche per riuscire a valorizzare al meglio il talento delle donne in azienda, con un percorso di crescita manageriale che va da regional manager, a divisional manager fino ad area manager.

 

Quanto potrebbe guadagnare un giovane che intraprende questa carriera?

Nella realtà di Fideuram e Sanpaolo Invest l'ingresso di un giovane nel mondo della consulenza finanziaria può essere equiparato a una prima assunzione in un'azienda di medie dimensioni (ndr circa 24 mila euro lordi l'anno); poi, però, con il passare del tempo, il giovane con passione, capacità e attitudini professionali, può arrivare a raggiungere ritorni economici molto interessanti, rispetto ad altre realtà similari.

 

Come avviene l'inserimento dei giovani in Fideuram e quali sono i progetti formativi che offrite?

I percorsi attraverso i quali selezioniamo i giovani da avviare alla professione di consulente finanziario sono quattro e durano tutti due anni: dopo una formazione di base (su prodotti, procedure, etc) tipica del primo anno, si prosegue - nel secondo anno – con una formazione più specialistica, focalizzata su tematiche più legate alla consulenza dei clienti e al wealth management.

1 - Il primo percorso, denominato Pb Assistant, è quello dell'inserimento di neolaureati che escono dal mondo universitario o che hanno uno o due anni di esperienza, anche in settori diversi rispetto a quello finanziario.

2 – Con il percorso New talent ci rivolgiamo ai giovani che hanno già maturato qualche anno di lavoro in una rete bancaria o in un'altra rete di consulenti finanziari e che quindi hanno un piccolo portafoglio clienti.

3 - C'è poi un percorso strettamente legato al passaggio generazionale, che prevede l'inserimento dei figli o dei parenti dei private banker che già lavorano nel gruppo (per esempio, un padre che inserisce il figlio nella professione), denominato Efec (Essere Fideuram essere consulenti). In passato, quello del subentro del figlio al padre, era la modalità più frequente. Ora, invece, si affianca agli altri percorsi di inserimento.

4 - Da quest'anno, poi, abbiamo deciso di sperimentare un nuovo modello: quello del “contratto misto”, un'esperienza di successo che già avviene nel gruppo rivolta ai dipendenti bancari e che vogliamo testare anche nella realtà dei consulenti finanziari. In pratica, significa inserire dei giovani che lavoreranno, in parte, con un contratto da dipendente part-time e in parte con un contratto di agenzia. In questo modo, i ragazzi verranno inseriti, per esempio, tre giorni a settimana come dipendenti in una filiale di Fideuram dove svolgeranno attività strettamente bancarie e per i restanti 2 giorni in un team con altri private banker che li avvieranno alla professione. Il grande vantaggio è dato proprio dall'essere inseriti in un contesto di team dove i giovani, affiancando dei private banker senior, possono imparare sul campo la professione, in un reciproco scambio e aiuto, per esempio, su tutto ciò che è più legato alla digitalizzazione e all'evoluzione tecnologica. Con questo progetto pilota (i primi ragazzi entreranno proprio in queste settimane, ndr), vogliamo vedere se l'esperienza nelle filiali potrà dare una marcia in più ai giovani professionisti.  

Nei primi due percorsi ai giovani viene garantita una contribuzione fissa mensile che va ad aggiungersi alla parte remunerativa legata invece alle revenues derivanti dalla progressiva creazione di un portafoglio sviluppato dal lavoro in team con il private banker senior.