Vecchi (Unicredit): Famiglia & azienda, così allarghiamo la consulenza

La struttura di Unicredit per i grandi patrimoni

Chi è a distanza di sicurezza dall’epicentro del conflitto, si interroga su come proteggere i propri risparmi. “I clienti chiedono più attenzione. I banker hanno bisogno di maggiore supporto. Il focus sul portafoglio, però, può essere l’occasione per sviluppare la relazione più in profondità, inserendo, per esempio, la figura di uno specialista”, dice Stefano Vecchi, dal 1° ottobre alla guida del Wealth Management & Private Banking Italy di UniCredit, dov'è appena confluita formalmente Cordusio sim, attraverso un'operazione volta a semplificare la struttura e valorizzare le sinergie operative a livello di gruppo. Alla divisione dedicata ai grandi patrimoni cui fanno riferimento 700 banker, 140 wealth manager e 140mila clienti, per oltre 100 miliardi di masse il manager 42enne è approdato nel 2019, dopo otto anni in Credit Suisse e i precedenti 10 in Ubs private banking.

Come proteggere il patrimonio dall’inflazione

“Lo scenario attuale – pensiamo alla dinamica dell’inflazione – apre discussioni che non si esauriscono nella gestione tattica del portafoglio, in risposta alla crisi dei mercati, ma chiamano in causa nuovi argomenti, nuove prospettive. L’inflazione non svanirà all’indomani della fine del conflitto e i clienti devono interrogarsi: il loro patrimonio è protetto adeguatamente? 

La famiglia ha pianificato in modo corretto la gestione dei risparmi in vista dei proprio obiettivi di medio lungo termine, tenendo conto anche dell’aumento dei prezzi? Se il cliente guida un’impresa familiare, che impatto avrà sul business l’impennata delle quotazioni energetiche e l’interruzione delle catene di fornitura globali, a medio termine? 

Il passaggio dal portafoglio alla family governance, dal portafoglio all’azienda di famiglia, è semplice. Quasi immediato”. E rappresenta un’opportunità potenzialmente ghiotta per chi si occupa di consulenza patrimoniale. 

Questa lettura sembra dare nuova linfa alla strategia su cui Vecchi ha impostato i progetti di crescita del gruppo nei servizi dedicati ai grandi patrimoni. “Vogliamo allargare il perimetro del private banking oltre i servizi d’investimento e la gestione del portafoglio che restano la componente core del servizio per abbracciare altre aree, cominciando proprio dalla family governance e dalla consulenza alle aziende”, dice il top manager.

Il piano di Unicredit per WM e Private banking

La crisi non ha imposto una battuta d’arresto a questo piano.

Al contrario, ci incoraggia ad accelerare. Servono più risorse, più competenze a disposizione dei banker e dei loro clienti, in tempi più rapidi.

Quale risposta ha dato la banca?

Nei mesi scorsi abbiamo riorganizzato e consolidato il centro di competenze specialistiche: i nostri banker possono contare su una struttura di Wealth Advisory, che comprende 80 professionisti e lavora su quattro aree: investment advisory dove opera circa la metà degli specialisti wealth planning, business advisory con un focus sui momenti di discontinuità dell’azienda e credito strutturato, per la clientela privata. Abbiamo appena inserito quattro nuove risorse, due esperti di consulenza aziendale e due in area investimento. In questo assetto, Cordusio Fiduciaria, integrata ai servizi di Wealth Advisory, costituisce un ulteriore elemento distintivo con i clienti più sofisticati.

Non siete gli unici ad avere un hub di competenze a disposizione dei banker...
Ma noi abbiamo ribaltato la funzione dello specialista: qui ha un ruolo attivo, anzi pro-attivo. Non aspetta di essere chiamato in causa dal private banker, lo supporta in modo costruttivo. È ingaggiato pienamente.

Un esempio concreto?

L’inflazione ha un impatto asimmetrico sui diversi settori. Lo specialista chiama il banker e gli dice: “tu hai tre clienti che operano in un’industria energivora, andiamo a incontrarli insieme”. Abbiamo strutturato questo team in modo da velocizzare il più possibile il contatto tra il consulente e lo specialista. Ogni banker, da Milano a Bari, fino alle isole, ha i suoi riferimenti sul territorio per ciascuna delle quattro aree di competenza, che può attivare rapidamente. In base alle necessità, continueremo ad ampliare la squadra di specialisti

Private banking e investment banking lavoreranno insieme?
Il corporate e investment banking è un asset strategico: diversi player internazionali sono focalizzati sulla parte molta
alta del mercato. Molti intermediari domestici invece non hanno questa divisione: noi possiamo valorizzare il nostro posizionamento nella parte large and mid cap. I banker delle due divisioni lavoreranno in squadra sullo sviluppo commerciale. I wealth manager hanno tutto l’interesse a incontrare i clienti del corporate banking. Ma la relazione è bidirezionale. Perché mentre il corporate banker si interfaccia con il cfo dell’azienda, con un focus su un orizzonte di breve e medio termine, il wealth manager parla con il capo azienda, con l’imprenditore. Può conoscere da vicino qual è la sua visione, la strategia, gli obiettivi di lungo termine. Vede l’azienda che sarà, andando oltre la fotografia del business di oggi. È un altro tipo di discussione. I banker, a loro volta, devono essere bravi a intercettare i bisogni e ingaggiare gli specialisti dell’investment banking, quando intravedono l’opportunità di un’operazione di finanza straordinaria. Questo permetterà di agire rapidamente per fornire al cliente le migliori soluzioni che la banca è in grado di offrire nelle diverse fasi di mercato.

I progetti dedicati ai giovani banker

State reclutando nuovi banker?

Sì. Vogliamo portare a bordo un numero importante di ragazzi under30. Abbiamo iniziato lo scorso anno con la fase uno, reclutando 25 junior. Proseguiremo nei prossimi tre anni.

Qual è l’obiettivo?

Da una parte, puntiamo a dare supporto ai profili senior, che sono impegnati nel percorso di ampliamento del perimetro della consulenza: gli specialisti si occupano della messa a terra, della “execution”, ma sono i banker in prima

linea nella conversazione con i clienti. Devono dare copertura alla nuova operatività, necessitano di essere supportati. Al tempo stesso, così facendo, formiamo una nuova generazione di professionisti.

Fare i conti con la volatilità di mercato

Intanto i portafogli stanno facendo i conti con una volatilità persistente...come hanno reagito i clienti all’ultima crisi di borsa?
Mostrano - in media - più consapevolezza: da una parte perché, in epoca recente, hanno già assistito a fenomeni importanti di volatilità, a fine 2018, a febbraio/marzo 2020 e nel 2022. Dall’altra, noi siamo stati sempre più veloci nel supportarli, con informazioni tempestive, veicolate attraverso i banker e analisi di portafoglio dettagliate. Qui il contatto con lo specialista dell’area investimenti può fare la differenza. Non a caso gli investment advisor partecipano a tutti i meeting che i nostri area manager organizzano con i banker e i clienti. D’altra parte, la guerra non era prevedibile, ma la dinamica al rialzo dell’inflazione ha iniziato a materializzarsi tra sei e nove mesi fa. I portafogli erano almeno in parte pronti a questi scenari, senza dimenticare il trend positivo in atto da maggio 2020.

La crescita dei private market

Che ruolo rivestono oggi i private market nei portafogli? E che prospettive si aprono dopo il provvedimento del Mef che abbassa da 500mila a 100mila euro la soglia di accesso ai fondi alternativi riservati, a certe condizioni?

È una novità importante che migliora e amplia l’accesso ai private market. Bisogna ricordare, però, un aspetto rilevante: la dispersione dei risultati nel mondo dei mercati privati è molto accentuata. A fare la differenza nell’offerta di un intermediario rispetto ad un altro, è la capacità di analizzare i fondi e le opportunità e selezionare i migliori da inserire nei portafogli. Questa capacità sarà cruciale nel preservare il rapporto con i clienti e la reputazione della banca.

Qual è la vostra strategia su questo fronte?

Stiamo investendo in modo importante. Il nostro obiettivo, qui, è creare dei veri e propri programmi d’investimento dedicati ai private market, dal debito all’equity, con anche diversi vintage, che consentano agli investitori di diversificare questa componente di portafoglio come avviene per i mercati liquidi, attraverso un percorso di pianificazione coerente con gli obiettivi d'investimento, gli orizzonti temporali e i flussi di cassa della famiglia. La family governance è anche questo. Non significa solo pianificazione del passaggio generazionale.