Il private invoca la rivoluzione sul cliente semi-professionale

È in atto il processo di revisione delle normative europee concernenti Mifid2, Aimfd ed Eltif. Esso porta con sé novità importantissime, tra le quali, nell'ambito del Private Banking, riveste un ruolo particolarmente rilevante quella concernente l'introduzione di una nuova categoria di clientela: il cliente semiprofessionale.

Come noto, proveniamo da un'impostazione, quella di Mifid2, che vede la rigida qualificazione della clientela all'interno di categorie rigidamente determinate: retail, professionale su richiesta e professionale di diritto (pubblico e privato). Nell'ambito del procedimento di riforma della disciplina dei servizi di investimento e dei mercati che porterà a Mifid3, si è aperto un dibattito, prima tra Esma e Commissione Europea e poi con gli shareholder all'interno del procedimento di pubblica consultazione, se sia opportuno introdurre una nuova categoria di investitori. L'obiettivo è quello di fare fine tuning delle cautele e delle regole di condotta in ragione delle effettive caratteristiche dell'investitore finale. Naturalmente la disciplina dei servizi di investimento (Mifid review) si somma a quella dei prodotti (Aimfd ed Eltif) e, in quest'ultimo caso, la classe di clientela rileva come categoria di soggetti ammessi alla sottoscrizione dei fondi in ragione delle loro caratteristiche in termini di composizione, funzionamento, rischio e complessità.

Una proposta dai contenuti particolarmente innovativi che si sta facendo avanti in tal senso proviene dall'Italia ed in particolare proprio dalla industry del Private Banking. La definizione si fonda su una serie di requisiti del tutto analoghi a quelli che integrano la classe di clientela Private.

Il cliente opera necessariamente nell'ambito di un servizio di consulenza finanziaria o di gestione patrimoniale individuale e la dimensione del suo portafoglio finanziario complessivo è superiore a 500mila euro. A ciò si aggiungono le caratteristiche del cliente portatore di demands and needs più elevati e raffinati unitamente ad un'adeguata struttura professionale in capo ai soggetti (gestori e consulenti) che materialmente erogano il servizio nei confronti del cliente finale. Il livello di servizio, infatti, per un verso è incompatibile con una bassa consistenza patrimoniale, per l'altro necessita di un'alta professionalità da parte di chi lo presta.

La classe di cliente “semi-professionale” così intesa si affiancherebbe a quella del cliente professionale su richiesta, ma se ne distinguerebbe profondamente sotto il profilo oggettivo, soggettivo e per il suo funzionamento. Una “terza via” con precisi criteri capaci di cogliere un target di mercato completamente diverso. La categoria del cliente professionale su richiesta tende ad individuare una classe di investitori che possiedano in sé elementi di conoscenza ed esperienza ed intendano avvalersi di tali caratteristiche attraverso un procedimento di upgrading nei confronti dell'intermediario su loro esclusiva iniziativa.

Il cliente “semi-professionale” invece non possiede in sé gli elementi di professionalità e di conoscenza, ma li acquisisce in ragione della qualità e del livello di servizio che riceve: in particolare attraverso un servizio di consulenza in materia di investimenti o di gestione patrimoniale individuale che, insistendo su portafoglio finanziario superiore a 500mila euro, possa garantire la necessaria qualità e l'effettiva capacità di diversificazione degli investimenti. Questa classe di clientela va intesa come vero e proprio target market positivo e come adeguato destinatario di determinati prodotti, normalmente destinati alla cliente la professionale, che permettono il perseguimento dei bisogni finanziari della clientela Private all'interno di un processo di collaborazione attiva dei produttori e dei distributori.

Questa nuova classificazione è quindi necessariamente riconnessa alla crescente affermazione di un principio: il fattore abilitante del livello di servizio, che già in passato abbiamo chiamato “fattore S” ed è strettamente collegata alla nuova valutazione di adeguatezza in cui va affermando sempre più il concetto che non debba essere intesa come un parametro fisso, ma variabile in ragione del livello di servizio. Ciò porta a ritenere che nella consulenza evoluta e nella gestione patrimoniale individuale Private l'esperienza e la conoscenza del cliente vada valutata non in sé, ma in ragione del livello di professionalità del consulente e del gestore (metafora della guida alpina).

Nell'ambito delle riforme normative in atto l'introduzione di questa nuova classe di clientela trova quindi ampia giustificazione e razionalità a condizione che venga tenuta distinta da quella del cliente professionale su richiesta, che a sua volta ha bisogno di opportuni aggiustamenti, al fine di cogliere appieno i diversi ed autonomi cluster di investitori, che, per motivazioni e vie diverse, possono ragionevolmente non essere considerati più retail.

(articolo comparso sul magazine We Wealth di marzo 2021)