Consultinvest, la sfida del banker gestore

Pieremilio Gadda
Pieremilio Gadda
17.11.2022
Tempo di lettura: 5'
Un modello innovativo di wealth management, fondato sulla figura del banker-gestore: un professionista con competenze di alto profilo che sa interagire direttamente con i grandi clienti, aziende, famiglie imprenditoriali, fondazioni. Come avviene da anni negli Stati Uniti. Lo racconta a We Wealth Enrico Vaccari, dal 2018 impegnato nello sviluppo della clientela istituzionale di Consultinvest Investimenti sim

“Anni come il 2022”, dice Vaccari, “dimostrano che senza competenze di alto profilo, non si riesce a interpretare correttamente l’evoluzione del mercato”

Secondo il manager, il “vecchio” portafoglio 60/40 non funziona più. E non solo perché occorre essere in grado di ruotare l’asset allocation in modo tattico, molto più velocemente rispetto al passato. Ma anche perché i portafogli devono aprirsi a nuove aree, a cominciare dagli asset illiquidi

Siamo sicuri che la gestione di portafoglio sia una semplice “commodity”? Il 2022 dei mercati finanziari ha dimostrato in modo eclatante quanto fosse scivoloso il mantra ripetuto da molti addetti ai lavori in anni di vacche grasse sui mercati, con l’obiettivo di valorizzare altre aree della consulenza patrimoniale, come la gestione integrata dei bisogni finanziari, personali e aziendali della clientela imprenditoriale.


Portafogli al test dei mercati


L’intento era nobile e, da un certo punto di vista, valido: non c’è dubbio che il wealth management debba abbracciare un perimetro più ampio rispetto a quello degli investimenti finanziari. Ma il cuore della relazione, per gran parte dei clienti, resta proprio lì, nella qualità e nelle performance del portafoglio. 

Una formula “magica” che parte sempre da tre variabili – obiettivi d’investimento, orizzonte temporale, capacità di tollerare perdite di valore durante il percorso – ma presuppone anche, inevitabilmente, un certo talento nel percepire il battito sottile dei mercati. Dote necessaria per correggere la rotta, aggiustare rapidamente l’asset allocation, all’occorrenza, trovare nuove opportunità. 


“Anni come il 2022 dimostrano che senza competenze di alto profilo, non si riesce a interpretare correttamente l’evoluzione del mercato e a trasferire quella lettura in scelte di portafoglio adeguate, efficaci e proattive”, dice Enrico Vaccari, che, oltre a essere membro del Cda di Consultinvest Spa, ha ricevuto l’incarico per lo sviluppo della clientela istituzionale di Consultinvest Investimenti sim, boutique italiana parte del Gruppo Consultinvest tra i pochi nel settore a disporre sia di una sim che di una sgr che oggi conta oltre 4 miliardi di euro di masse in gestione.


“Oggi”, prosegue Vaccari, “ci troviamo a vivere una situazione simile a quella del 1981. Per uscirne, bisogna essere in grado di esprimere una grande capacità di visione”. La complessità dello scenario attuale resa palpabile da performance negative per quasi 20 punti percentuali, da inizio anno, sulle azioni globali e del 12% sul reddito fisso governativo suggerisce un’opportuna evoluzione di alcuni consulenti finanziari verso una figura ibrida: un consulente “centauro”, cioè un banker con competenze da gestore di fondi, che sappia interagire direttamente con i grandi clienti, aziende, famiglie imprenditoriali, istituzionali. 

“È un modello che negli Stati Uniti esiste ormai da molto tempo. E funziona”, racconta Vaccari, che nel 2018, dopo 30 anni trascorsi come portfolio manager, in buona parte proprio per la sgr di gruppo, ha risposto alla chiamata di Consultinvest per sviluppare un’area sempre più specializzata, con un focus sulla clientela istituzionale.


Chi sono i suoi clienti?

Le tesorerie delle aziende, le grandi famiglie, le fondazioni bancarie, le casse di previdenza. Gli istituzionali in genere: questi clienti hanno bisogno di un consulente che non si limiti a illustrare la gamma prodotti, ma ne conosca nel dettaglio le tecnicalità e, soprattutto, sia in grado di tracciare le coordinate dello scenario macroeconomico e di mercato e tradurle in proposte di portafoglio coerenti, con un livello di sofisticatezza che è molto più elevato rispetto a quello richiesto dalla clientela private. Hanno bisogno di un consulente che sia indipendente, porti non solo idee di prodotto, ma anche di mercato. E soluzioni d’investimento da costruire insieme.


È una figura che in Italia non esisteva.

Negli Stati Uniti, invece, i grandi investitori istituzionali e le grandi famiglie vengono seguiti direttamente dal gestore. E il nostro obiettivo è andare sempre più in questa direzione. La raccolta importante realizzata in questi tre anni sembra darci ragione. È ancora presto, però, per dire se l’esperimento funzionerà.


È un mestiere diverso rispetto a quello dei 400 suoi colleghi della rete di consulenza.

Direi di sì. Io ho fatto il gestore per 30 anni, non ho nessun filtro di natura commerciale, ho la piattaforma Bloomberg sempre con me, come quando facevo il money manager. È un modello piuttosto innovativo, adatto a clienti che hanno un effettivo bisogno di personalizzazione. 


Il “tailor made”, però, è un concetto un po’ abusato, anche nel private banking...

Le faccio un esempio concreto: grazie alla presenza nel capitale di Vittoria Assicurazioni, possiamo costruire delle gestioni separate su misure: ai nostri clienti possiamo proporre polizze vita di ramo I che non hanno in pancia titoli di stato domestici. Un unicum, nel nostro Paese. Eppure si tratta di un’esigenza che diversi investitori hanno manifestato, con l’obiettivo di non aggiungere ulteriore rischio Italia nei portafogli. Questa flessibilità nello sviluppo dei prodotti dipende anche dal fatto che all’interno del gruppo coesistono distribuzione e asset manager, la sgr dove io stesso ho contribuito a costruire prodotti per oltre 20 anni. Questo permette di analizzare gli strumenti che proponiamo con un livello ben superiore di sofisticatezza e di profondità.

 

I private market entrano nei portafogli


Sul fronte dei prodotti, l’industria sta portando parecchia innovazione nel segmento dei mercati privati.

Il “vecchio” portafoglio 60/40 non funziona più. E non solo perché occorre essere in grado di ruotare l’asset allocation in modo tattico, molto più velocemente rispetto al passato. Ma anche perché i portafogli devono aprirsi a nuove aree, a cominciare dagli asset illiquidi. A marzo, abbiamo annunciato una joint venture paritetica con Borgosesia che, attraverso BGS Management, sarà focalizzata su servizi immobiliari a supporto di operazioni di cartolarizzazione. E anche la partnership che stiamo costruendo con Zenit Sgr va nella stessa direzione: quella di rafforzare la presenza nel business degli investimenti alternativi. Ma le operazioni di sviluppo del Gruppo non sono finite: la scelta strategica è lavorare a join venture con operatori specializzati, in cui mettere a frutto le reciproche competenze, anziché appoggiarci semplicemente a società prodotto esterne.

 

I progetti di Consultinvest

 

Nel business della distribuzione Consultinvest farà altre operazioni?

Consultinvest vuole porsi sempre più come polo di aggregazione in questo mercato. Abbiamo fatto una serie di operazioni, tra cui l’acquisizione della rete Alpenbank e dell’intermediario assicurativo Multilife, oltre all’importante fusione con la società Sol&Fin sim.


Come prepararsi alla svolta sui mercati

 

Intanto i mercati finanziari continuano a mostrare una marcata instabilità. Come va interpretato questo scenario?

Io sono convinto che nei prossimi mesi avremo un miglioramento nella dinamica dell’inflazione, perché i prezzi dell’energia sono molto simili a quelli di un anno fa, e questa componente tenderà a perdere vigore nel paniere dei beni di consumo. L’inflazione rimane una grande incognita, ma sta progressivamente passando in secondo piano a favore dei timori sull’impatto della stretta monetaria sulla traiettoria di crescita. È su questo che il mercato si sta misurando, adesso. Bisogna tenersi pronti a ruotare i portafogli dal reddito fisso alle Borse.


Quale segnale bisogna intercettare?

Il segnale arriverà dai bond, non è ancora il momento. Siamo ancora in una fase di vendita sui governativi. Quando i rendimenti nel reddito fisso si stabilizzeranno, allora gli investitori torneranno a riversarsi sui mercati azionari. Non dimentichiamo che l’equity è un’area attraente perché offre una buona protezione rispetto alla dinamica inflattiva. Noi restiamo in allerta.

 

Chi è Enrico Vaccari


56 anni, modenese, Enrico Vaccari ha alle spalle una carriera di oltre 30 anni, che l’ha portato a ricoprire importanti in- carichi in sim, banche e sgr tra cui Abn Amro Securities sim, Antonveneta Abn sim e la Adamas Bank di Lugano, prima di approdare in Consultinvest sgr, dove ha lavorato per più di 20 anni. Nel 2018, ha ottenuto l’incarico da Consultinvest sim per sviluppare la clientela istituzionale

 

Direttore del magazine We wealth direttore editoriale della redazione di We Wealth. Nato a Brescia, giornalista professionista, è laureato in Relazioni Internazionali presso l’Università Cattolica di Milano. Nel passato ha coordinato la redazione di Forbes Italia e Collabora anche con l’Economia del Corriere della Sera e Milano Finanza.

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