M&A e incentivi al management: le clausole di "earn out"

Roberto Pellizzari, Thomas Yang
18.10.2022
Tempo di lettura: 3'
Le clausole di aggiustamento prezzo o “earn out” sono una prassi ormai consolidata nel settore dell’M&A. In cosa consistono e quai differenze ci sono rispetto al carried interest?

Nelle acquisizioni societarie non è infrequente che l’acquirente abbia un particolare interesse alla retention e all’incentivazione del management esistente, già dotato delle conoscenze operative necessarie per generare valore nell’ambito dell’attività acquisita. In tale contesto, l’utilizzo di clausole di “earn out” per finalità di incentivazione del management deve essere valutato con peculiare attenzione in considerazione delle disposizioni che regolano la tassazione dei redditi di lavoro dipendente e assimilato.


Due differenti tipologie di earn out 

Le clausole di aggiustamento prezzo o “earn out”, importate dal mondo anglosassone, sono una prassi ormai consolidata e diffusa nel settore dell’M&A. La funzione di questi strumenti contrattuali va generalmente individuata nella facilitazione del raggiungimento dell’accordo delle parti rispetto al cruciale aspetto riguardante la determinazione del prezzo di vendita di partecipazioni societarie. Gli operatori e i commentatori sono soliti distinguere due differenti tipologie di earn out: gli “economic earn outs” da una parte e i “performance earn outs” dall’altra. 


Con l’economic earn out si prevede che il pagamento di una quota variabile di prezzo sia commisurato e condizionato al raggiungimento di determinati risultati economici misurati in base a indici prestabiliti, come ad esempio l’ottenimento di un determinato ammontare di ricavi o un determinato Ebitdain un momento futuro. 


Con il performance earn out il pagamento della quota variabile di prezzo è invece commisurato e condizionato al raggiungimento di specifici obiettivi di carattere non strettamente monetario, come ad esempio la registrazione di un certo numero di brevetti o l’ottenimento di determinate concessioni pubbliche in un momento futuro. 


In ogni caso, il tratto caratterizzante l’earn out è dato dal fatto che il prezzo viene determinato in ragione di eventi successivi alla data di trasferimento delle partecipazioni societarie.


Il parere dell’Agenzia delle entrate 

L’Agenzia delle entrate ha avuto modo di precisare come le clausole di earn out consistano in “un sistema che mira a ridurre il rischio derivante dall'acquisto di partecipazioni societarie, basato su pagamenti in più tranche, che costituiscono integrazione del prezzo di cessione delle partecipazioni” (risoluzione n. 74/E del 2021). Come indicato dalla stessa Agenzia delle entrate, per le persone fisiche che al di fuori di attività d’impresa cedono partecipazioni societarie l’eventuale guadagno ottenuto tramite clausole di earn out costituisce una plusvalenza, e dunque un introito compreso nella categoria dei “redditi diversi”.

Casi particolari 

Può tuttavia accadere che il management della società compravenduta si trovi a detenere una quota (generalmente minoritaria) delle partecipazioni trasferite e che una parte del prezzo di cessione delle partecipazioni sia previsto in base a earn out prestabiliti. O ancora, che il cessionario stipuli con il management cedente specifiche clausole di earn out ancorate al raggiungimento di determinati risultati economici da parte della società compravenduta, ottenendo in tal modo un “effetto” incentivante. 


Va evidenziato che in tali casi, soprattutto se il socio cedente è anche un key manager, sussiste un elevato rischio che le eventuali plusvalenze derivanti dall’earn out siano riqualificate in caso di verifica fiscale in reddito di lavoro dipendente. In tal senso, la qualificazione reddituale di quanto incassato dal management cedente deve essere effettuata caso per caso, eventualmente interpellando l’Amministrazione finanziaria in sede di strutturazione dell’operazione, e tenendo in debita considerazione il principio di “onnicomprensività” che regola la tassazione del reddito di lavoro dipendente e assimilato


Rispetto al meccanismo strutturalmente differente del cosiddetto carried interest dove l’incentivo fiscale per il management è soggetto a rigidi presupposti, nelle clausole di earn out l’effetto incentivante non è condizionato a particolari condizioni ma non beneficia tuttavia della presunzione legale di favore che è invece prevista per il carried interest, laddove il guadagno incassato dal manager è automaticamente qualificato, a seconda dei casi, come reddito di capitale o reddito diverso.


Roberto Pellizzari, Thomas Yang
Opinione personale dell’autore
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Roberto è socio dello Studio e membro del dipartimento tax. Si occupa prevalentemente di fiscalità d’impresa, in ambito domestico e internazionale. Ha maturato una significativa esperienza nell’assistenza a società in materia di fiscalità finanziaria e connessa alle operazioni di M&A e real estate.

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