Consulenti, per essere leader dovete credere in voi stessi!

Nella consulenza finanziaria si allarga il gap tra eccellenza e normalità: per combattere le nuove paure dei clienti ai consulenti sono richieste conoscenze e abilità sempre maggiori. Arrivare ovunque è impossibile e chiedere la mano di un professionista è un atto di umilità che può portare i professionisti del risparmio gestito molto lontano.

 

Un coach in supporto del consulente, per disegnare una metodologia di lavoro che lo aiuti ad emergere. Ha presentato così il suo lavoro Rocco Minnici nel corso della conferenza “Consulenti finanziari tra competenze e psicologia” organizzata da Morningstar il 10 novembre. “Bisogna creare un modo di lavorare unico per ogni consulente, il migliore per relazionarsi con i clienti: pianificare il lavoro in funzione delle esigenze personali, creare  una rete di rapporti interdisciplinari, imparare a esercitare la propria leadership”. Per esercitare però un'autorità sugli altri, è però necessario partire da sé stessi.  Mininci: “La relazione tra consulente e cliente nasce e si fonda sulla fiducia, ma il primo che deve avere fiducia nel professionista è il professionista stesso. Il compito del consulente finanziario è davvero sfidante: in molti ambiti oggi la ricchezza rappresenta il termometro del valore dell'individuo nella società. I consulenti pagano la responsabilità nei confronti di intere famiglie: dal loro lavoro dipendono non solo i loro investimenti ma in ultima istanza anche il loro peso sociale”. Se è vero che il denaro è ciò che fa girare il mondo allora il consulente si trova in una situazione che non lo rende libero di gestire la situazione come vorrebbe, rischia di sentirsi dominato dal cliente e perdere leadership”. Però non si possono accontentare sempre tutti, ied è fondamentale che l consulente rimanga mantenga la propria autorevolezza nella relazione con il risparmiatore.

Soft e hard skills

“Oggi più che mai per offrire davvero un valore aggiunto al cliente con la consulenza dobbiamo essere riconosciuti come professionisti competenti e affidabili”, ha poi sottolineato Massimo Scolari, presidente di Ascofind, l'associazione per la consulenza finanziaria indipendente. Andrebbe presa ispirazione dall'autorevolezza con la quale altri storici professionisti esercitano il loro mestiere: “Guardiamo ai medici, agli avvocati ai notai e proviamo a replicare il modello che da secoli portano avanti coniugando competenze tecniche e relazionali, senza mai perdere il riconoscimento dei loro clienti”. Non sottovalutiamo le competenze relazionali, ha poi commentato Scolari: “Porto avanti da tempo la causa dell'abolizione della definizione di soft skills. Non sono soft! Sembrano andare in contrapposizione con le hard skills, come se le prime fossero superficiali, invece sono decisive. Il mio consiglio? Integrare le competenze tecniche con quelle relazionali”.