Consulenti indipendenti: chi scommette sul modello fee only

Pieremilio Gadda
Pieremilio Gadda
18.10.2022
Tempo di lettura: 5'
La consulenza evoluta si sta facendo spazio, a piccoli passi. Molti player sperimentano modelli di servizio (e di pricing) alternativi a quello tradizionale, basato sulle retrocessioni. Intervista a Giancarlo Sandrin, head of Italy and Spain di Legal & General Investment Management

I numeri del Regno Unito, a 10 anni dall’entrata in vigore della normativa Rdr, dicono che i financial advisor a parcella guadagnano di più

Il ruolo degli Etf e alcune nuove idee per l’investimento tematico

Il modello fee only, spiega Sandrin, toglie la pressione del consulente dalla marginalità del singolo prodotto e la focalizza maggiormente sulla costruzione efficiente del portafoglio

Ha da passà ’a nuttata”, avrebbe detto il grande Eduardo De Filippo. Il buio è ancora fitto sui mercati, sotto i colpi della stretta monetaria, avviata con (colpevole) ritardo dai banchieri centrali. Che ora sembrano decisi a portare avanti la terapia d’urto anti-inflattiva a ogni costo.

Compreso quello di trascinare l’economia globale in una recessione profonda. “Fino alla prima parte del 2023, i tassi saliranno. Poi ci sarà una stabilizzazione e forse, già nel corso dell’anno, l’inizio della ritirata. Il cambio di rotta, però, avverrà solo in presenza di prezzi al consumo significativamente più bassi. “E attenzione”, avverte Giancarlo Sandrin, head of Italy and Spain di Legal & General Investment Management, società di asset management con masse gestite pari a 1.700 miliardi di euro a livello globale. 


Verso un hard lending dell'economia


“Un eventuale hard landing, cioè un brusco atterraggio dell’economia, aiuterà a imbrigliare l’inflazione. Ma a quel punto i mercati sconteranno le implicazioni sui profitti delle aziende e l’allargamento degli spread di credito. E questo non è ancora nei prezzi”. Morale: “Non è un momento interessante, né per le azioni, né per il reddito fisso. Ma in alcune aree, per esempio le obbligazioni di buona qualità (investment grade), vediamo già rendimenti ragionevoli: il 5% in dollari, il 3,5% in Europa”.


La consulenza indipendente


L’analisi di Sandrin è schietta, senza fronzoli. In questa intervista, con altrettanta schiettezza numeri alla mano Sandrin dice la sua, con argomenti fuori dal coro, su alcuni temi centrali dell’industria e della consulenza finanziaria. A partire dal modello “fee only”, che nel Regno Unito, dov’è nata la “sua” LGIM, è la regola.

Del resto, “Sono passati 10 anni dall’entrata in vigore della Rdr”, la Retail distribution review, normativa che nel 2012 ha vietato le retrocessioni, cambiando le regole del gioco nella distribuzione di prodotti finanziari. E in Italia? La consulenza “a parcella” è ancora un business residuale. Isolare il costo del servizio di distribuzione e chiedere ai clienti di pagarlo a parte, scorporato dai costi di mera gestione dei prodotti finanziari, è un esercizio di grande trasparenza, che libera da potenziali conflitti di interesse. Ma è una scelta che può rivelarsi scivolosa. E un po’ indigesta, specialmente quando le performance di mercato sono negative. “Ma sulla clientela sofisticata, la consulenza evoluta inizia a funzionare”, dice Sandrin. “Non a caso, stanno nascendo molti family office dedicati agli high net worth individual”.


Perché questo modello dovrebbe avere successo?

Perché toglie la pressione del consulente dalla marginalità del singolo prodotto e la focalizza maggiormente sulla costruzione efficiente del portafoglio, cogliendo le migliori opportunità ovunque esse si trovino, rendendo il portafoglio anche più dinamico.


Un singolo consulente finanziario può davvero competere con le reti di consulenza o il private banking?

No, è impensabile. Nel Regno Unito, infatti, sono nate moltissime società che raggruppano un certo numero di professionisti della consulenza. Le realtà con 30/50 advisor sono le più profittevoli, statistiche alla mano. Servono, anche in Italia, poli aggregativi di consulenti autonomi che siano in grado di offrire un servizio paragonabile a quello degli intermediari classici.


Quanto guadagnano i consulenti indipendenti


Questo modello è profittevole anche per i singoli consulenti?

Secondo una ricerca condotta da FundPlatform, in Uk i consulenti finanziari gestiscono mediamente l’equivalente di circa 30 milioni di euro, su una media di 112 clienti. In Italia, il portafoglio medio è di 25 milioni, suddiviso tra 220 clienti. I ricavi medi dei financial advisor inglesi sono attorno ai 200mila euro. Da noi, la metà dei consulenti fattura meno di 100mila euro. Questi numeri spiegano perché sono soprattutto i consulenti più evoluti a guardare con interesse al fee only.

 

Gestione attiva e gestione passiva

 

Per i consulenti finanziari questo significa, però, passare dal mondo della gestione attiva a quella dei prodotti passivi, che conoscono molto meno...

Anche qui bisogna sfatare qualche mito: non è vero che la Rdr ha ucciso la gestione attiva. I consulenti offrono ai clienti 3 tipi di portafogli: solo con fondi attivi, ibridi (attivo e passivo), solo con fondi passivi/etf. Ebbene il 62% degli advisor inglesi offre almeno un portafoglio composto esclusivamente da fondi attivi. Contro il 46% che offre almeno un portafoglio fatto solo con fondi passivi.


E i prodotti multi-asset? Che spazio hanno in questo modello?

Il 60% dei financial advisor inglesi li utilizza, mediamente per il 21% del portafoglio. Non è vero che la Rdr li ha fatti tramontare, anzi.

 

I consulenti autonomi e gli Etf


Dopo una lunga gestazione, culminata con l’Albo unico dei consulenti finanziari, operativo dal 1° dicembre 2018. A distanza di quattro anni da quel traguardo, che per la prima volta ha formalmente riconosciuto e disciplinato la professione dei consulenti “autonomi”, questo modello non ha ancora avuto, però, ampio seguito...

Diversi operatori hanno iniziato a sperimentare un modello di consulenza evoluta, che prevede il pagamento di una commissione on top. Altri, sempre nell’ambito della consulenza evoluta, retrocedono già ai clienti il 100% degli inducement incassati attraverso le commissioni di gestione dei fondi. Altri ancora stanno iniziando a utilizzare nei portafogli classi di fondi “clean”, senza retrocessioni, allineate alle fee delle classi istituzionali. Insomma, diversi player si stanno attrezzando, sperimentano modelli di pricing e di servizio alternativi. Di pari passo, anche da parte delle reti, c’è un uso più diffuso di fondi passivi ed etf.


Investimenti tematici: nuove idee


Oltre ad aumentare l’efficienza dei portafogli, riducendo i costi, gli etf hanno contribuito ad alimentare una spinta all’innovazione sul piano dell’offerta. Anche il mercato dei prodotti passivi, però, oggi sembra affollato. Come si colloca Legal & General ism in questo contesto?

Ci siamo posizionati molto bene su alcuni segmenti tematici.


Molti player sono attivi in quel perimetro.

Però noi abbiamo un approccio distintivo, che attiene al metodo di costruzione degli indici tematici: ogni volta che identifichiamo un nuovo tema, stringiamo una partnership strategica con una società di ricerca e consulenza specializzata in quel settore, che ci aiuta a identificare i migliori player del mercato. Una volta identificati i leader, costruiamo l’indice, con l’aiuto di un index provider, equi-pesando le aziende in modo che abbiano uguale rappresentanza nel paniere. Ogni sei mesi, con l’aiuto del nostro partner “scientifico”, facciamo un check up e ribilanciamo l’indice, per essere certi che i rapporti di forza, all’interno del paniere così come nel business, non siano mutati.


Quali sono le aree più innovative tra i prodotti tematici?

Tra le ultime novità che abbiamo portato sul mercato ci sono etf specializzati su cyber security, tecnologia ottica e fotonica. Abbiamo lanciato, inoltre, un prodotto che permette di prendere posizione su un paniere diversificato di investimenti tematici (ben nove temi, tra cui clean energy, battery, robotica e cyber security). Qui, l’allocazione si basa su un principio di risk parity: il contributo di ogni tema al rischio di portafoglio (volatilità) è analogo e se alcuni etf sono troppo correlati, il loro peso viene ridimensionato. Di recente abbiamo lanciato anche un etf specializzato sui bond indiani: l’India entrerà molto presto nei benchmark obbligazionari globali, con un peso che non sarà molto distante da quello della Cina. E poi c’è il nuovo etf sul metaverso, che però non è propriamente un prodotto tematico.

 

La scommessa del metaverso

 

In che senso?

Il metaverso non identifica un vero e proprio settore, perché abbraccia, in realtà, una molteplicità di aree: dall’intrattenimento alla scienza, dal settore manifatturiero al retail. Con questo etf, ci focalizziamo sugli abilitatori che rendono possibili le diverse applicazioni nel metaverso, settori come Internet of Things, applicazioni di realtà virtuale, network 5g.


Che ruolo possono avere i prodotti tematici nel portafoglio?

Possono trovare spazio nella componente “satellite”, ma anche sostituire una parte della componente azionaria globale. Questi prodotti hanno il vantaggio di essere sostenuti da uno storytelling molto efficace, e trattandosi di trend strutturali, di ampio respiro, aiutano gli investitori a focalizzarsi su orizzonti di lungo termine, distogliendo l’attenzione dalle oscillazioni di breve termine dei mercati. La nottata deve passare. Ma ci sono già nuove opportunità da cogliere.

Direttore del magazine We wealth direttore editoriale della redazione di We Wealth. Nato a Brescia, giornalista professionista, è laureato in Relazioni Internazionali presso l’Università Cattolica di Milano. Nel passato ha coordinato la redazione di Forbes Italia e Collabora anche con l’Economia del Corriere della Sera e Milano Finanza.

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