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HNW sempre più nomadi, come cambiano le esigenze di pianificazione patrimoniale | WeWealth

HNW sempre più nomadi, come cambiano le esigenze di pianificazione patrimoniale

Utmost, a cura di Brendan Harper, Responsabile dei servizi tecnici per gli HNW di Utmost Wealth Solutions
19.6.2023
Tempo di lettura: 3'
Gli High Net Worth Individuals che nel corso della propria vita cambiano residenza sono sempre di più. Come si riflette ciò sulle attività di gestione e pianificazione del loro patrimonio? Ne abbiamo parlato con Brendan Harper, Responsabile dei servizi tecnici per gli HNW di Utmost Wealth Solutions

Nel 2022, circa 88 mila High Net Worth Individuals (HNW) si sono trasferiti in un altro paese ed entro il 2023 il loro numero potrebbe salire a 125 mila, stabilendo così un nuovo primato. A scattare l’istantanea dei trend migratori degli individui di elevato standing patrimoniale è il Global Citizens Report di Henley & Partners, dal quale è possibile evincere come quello della mobilità dei milionari sia un fenomeno in crescita, destinato a rimanere tale nel prossimo futuro. Soddisfare le esigenze di mobilità internazionale di clienti HNW diviene perciò una delle più importanti sfide alle quali i professionisti del wealth management sono oggi chiamati a rispondere. Con Brendan Harper, Responsabile dei servizi tecnici per gli HNW di Utmost Wealth Solutions, analizziamo quali strategie e quali strumenti possano meglio assolvere tale compito.

In che modo la portabilità influenza i processi di wealth planning?

"Sulla base della mia esperienza nel mondo della pianificazione patrimoniale, in particolare per clienti con esigenze di mobilità internazionale, uno dei temi più complessi ha a che fare con l’analisi accurata dei beni finanziari e degli strumenti legali scelti dal cliente prima di trasferirsi all’estero, al fine di verificare che tali soluzioni siano ancora valide ed efficaci una volta che il cliente si sarà stabilito in un altro paese. Anche strumenti molto semplici, come una pensione o un fondo comune di investimento, potrebbero non adattarsi facilmente ai regolamenti ed ai requisiti fiscali che possono differire enormemente da un paese all'altro con il rischio del disconoscimento dello strumento utilizzato e di una sua possibile riqualificazione.

Per strumenti giuridici più complessi, potrebbero essere presenti regole anti elusione con un approccio 'look through' allo scopo di tassare direttamente il reale beneficiario economico per i redditi e le plusvalenze generate. Queste regole hanno spesso un carattere punitivo, ad esempio negando agevolazioni fiscali, applicando imposte più elevate ed inserendo ulteriori obblighi di rendicontazione per l’investitore.

La pianificazione che tiene realmente conto della portabilità è quella che mira a strutturare il patrimonio del cliente tenendo in considerazione le sue probabili future destinazioni. Il vantaggio è che il patrimonio viene strutturato con strumenti conformi alle norme locali, riconosciuti e accettati dalle autorità fiscali del luogo di destino. Le pianificazioni transfrontaliere devono essere costruite in conformità con il quadro normativo domestico di riferimento per evitare possibili complicazioni legate a conflitti di leggi tra differenti stati.

Anche per il consulente la portabilità offre il grande vantaggio della fidelizzazione del proprio cliente. Con la portabilità si riduce, per il consulente, la probabilità di perdere il proprio cliente, di dover liquidare le soluzioni e strumenti d’investimento strutturati in precedenza o addirittura essere costretti a non poterlo più servire".

Quali sono quindi i fattori chiave di successo sulla base della quale costruire una pianificazione patrimoniale transfrontaliera?

“I fattori sono diversi, e mi piace presentarli sotto forma di quattro semplici domande che il cliente dovrebbe porsi e alle quali dovrebbe rispondere positivamente

  • il mio patrimonio può continuare a crescere in maniera efficiente, anche da un punto di vista fiscale, se mi trasferisco all’estero e poi dovessi anche tornare nel mio paese di origine?
  • Posso prelevare il mio patrimonio in modo efficiente dal punto di vista fiscale? 
  • Posso trasferire il mio patrimonio in modo efficiente dal punto di vista fiscale?
  • Lo strumento utilizzato è sufficientemente flessibile da adattarsi al mutare delle circostanze e dall’evolvere delle mie esigenze?


Che ruolo possono ricoprire le polizze vita all’interno di una strategia di pianificazione patrimoniale?

Una polizza vita di private insurance può aiutare i clienti con un’alta mobilità internazionale a raggiungere gli obiettivi di pianificazione patrimoniale e successoria che si sono posti. Una pianificazione strutturata con una polizza vita si basa sul principio fondamentale che i prodotti assicurativi sono generalmente sostenuti dalla regolamentazione di numerosi paesi che li considerano prodotti previdenziali di lungo termine.

Spesso, gli strumenti finanziari detenuti per il tramite di una polizza vita hanno un diverso trattamento fiscale rispetto a quello che avrebbero se fossero detenuti direttamente. Fondamentale è il meccanismo del differimento della tassazione che è essenzialmente la capacità di rinviare nel tempo il pagamento delle imposte che sono dovute solamente al momento del riscatto o rimborso. Potrebbero inoltre esserci in un paese disposizioni fiscali che tassano i capitali liquidati dalla compagnia con aliquote più favorevoli rispetto alle aliquote in un altro paese.

La possibilità di designare i beneficiari di una polizza vita semplifica, al verificarsi dell’evento assicurato, il pagamento dell’indennizzo e permette di ottenere una pianificazione successoria efficiente beneficiando, in alcuni paesi, dell’esenzione totale o parziale dell’imposta di successione.

Tutto ciò porta ad una pianificazione che tende a migliorare la posizione fiscale del cliente, favorisce la sua fidelizzazione e semplifica l’amministrazione e i dovuti adempimenti fiscali.

A quali aspetti della portabilità i wealth planner e i loro clienti devono prestare maggiore attenzione?

Sebbene quella assicurativa sia una struttura universalmente riconosciuta dagli operatori del wealth management, esistono tuttavia sottili differenze normative e fiscali locali che possono comportare potenziali problemi di riconoscimento della polizza nel nuovo paese di residenza, con conseguente perdita dei benefici associati. Questo è il motivo principale per il quale dovrebbe essere effettuata un'attenta e accurata valutazione di portabilità della soluzione assicurativa qualora un cliente dovesse trasferire la propria residenza fiscale da un paese all'altro per accertarsi che le caratteristiche del prodotto assicurativo che il cliente ha sottoscritto siano conformi e quindi efficaci anche nel nuovo paese di residenza. Una tipica valutazione della portabilità comporterà una revisione delle componenti assicurative, e non solo, del prodotto e, se necessario, verranno apportate modifiche al contratto. Le aree più comuni in cui potrebbero essere necessarie rettifiche includono: 

  • Rischio biometrico: È prevista una copertura assicurativa? E questa è sufficientemente ampia da garantire che il contratto sia qualificato come prodotto assicurativo nel nuovo paese di residenza?
  • Scelta degli investimenti: Vi sono dei limiti di investimento imposti dal regolatore locale? Oppure con il cambio di residenza il contraente gode di maggiore libertà sugli investimenti ammissibili all’interno della propria polizza?
  • Nomina del beneficiario: È possibile designare liberamente i beneficiari o è invece necessario ridisegnare gli accordi di nomina esistenti per migliorare il risultato finale?

È essenziale lavorare con compagnie assicurative che siano in grado di assistere i propri clienti in caso di cambio di residenza e che siano capaci di sviluppare prodotti adattabili, e sempre in grado di rispondere alle mutevoli esigenze e agli obiettivi di lungo periodo dei clienti. Utmost Wealth Solutions, con i propri esperti di wealth planning ed una significativa presenza internazionale, ha a cuore il tema della portabilità, e negli anni ha investito molte risorse per costituire un dipartimento tecnico e legale con una squadra di professionisti altamente qualificati che sono a disposizione di consulenti e clienti per soddisfare richieste di questo tipo.

Utmost, a cura di Brendan Harper, Responsabile dei servizi tecnici per gli HNW di Utmost Wealth Solutions

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